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爲什麽餐飲店總是開在商場的最高層?揭秘“引流款”背後的秘密

時間:2019-07-22 17:47:40 | 責任編輯:關公先生

[摘要]相信經常逛商場的人,應該都有這樣一個疑問:爲什麽餐廳、電影院、娛樂場往往都開在商場的最高層,而超市往往開在商場的負一樓?實際上,對于商場來說,餐廳扮演的就是引流的角色。

相信經常逛商場的人,應該都有這樣一個疑問:

  爲什麽餐廳、電影院、娛樂場往往都開在商場的 高層,而超市往往開在商場的負一樓?

  實際上,對于商場來說,餐廳扮演的就是引流的角色。

爲什麽餐飲店總是開在商場的 高層?揭秘“引流款”背後的秘密

比如,等餐的過程中可以順便逛逛;比如,用完了餐後也可以逛逛。又或者,即便是上下樓梯的功夫,也可以讓你增加在商場的逗留時間。

  爲此,商場可以說做足了文章。

  比如,扶手電梯不能在同一處上下樓;比如,等待升降電梯的時間都比較長,且電梯搭載的人數有限;比如,廁所的位置一般都不太好找,隱蔽性強。

  其實目的就是一個,那就是盡可能的讓你增加逛門店的數量,以提高購買的可能性!

  明白了這一點,也就理解了爲何超市往往開在負一樓。因爲,“逛超市”的目的性更強,作爲消費者的你,是否提著大包小包出來後,再逛商場呢?

  知道了餐飲扮演“引流”的角色後,不妨進一步思考,究竟該如何打造好一款“引流品”?或者說,一款好的“引流款”,應該具備哪些特征?

  特征一:“低成本+低定價”

  如今很多餐飲店,在産品的宣傳海報上,往往會對某一款主菜打特價,或者將某個原價29塊的配菜定價9.9塊。

  表面上看,很多人會覺得這款特價菜虧錢了,其實不然。

  原因在于,無論是這款主菜還是配菜,其成本本身就不高,屬于“低成本+低定價”的套路。

  以一家名爲藤野造型的互聯網理發店爲例。

  與傳統理發店相比,這家店的不同之處在于,藤野造型將門店選址在寫字樓或者酒店裏,並且通常都位于大樓高層。

  將傳統的“門店找人”轉變爲“人找門店”!因此,“引流”尤爲關鍵。

  通常情況下,藤野造型會在美團做特價活動,即平時49.9元一次的單人洗剪吹,活動期間只售19.9元,比街邊理發店更便宜。

  表面上看,這是一筆虧錢的生意,但實際上,19.9元的價格足以覆蓋成本。

  低成本的目的于,可以大大降低品牌的引流成本。而對于消費者而言,只需要19.9元的價格就可以得到原價88元的消費體驗,豈不劃算?

  特征二:高價值,能夠帶來超預期的滿意度

  對于很多品牌來說,盡管知道引流的重要性,但是並不願意投入成本。結果就是,將很多價值並不高的産品用來引流。

  比如,將一盤麻婆豆腐用作宣傳的賣點;比如,將鑰匙扣、手機膜、次品玩具用作贈品。

  但品牌沒有想過,這樣的行爲不僅無利于招攬更多生意,而且還會讓消費者感覺到了欺騙。因爲,對于消費者來說,只有高價值的産品才能夠帶來超預期的滿意度。

  以美容醫院爲例。

  很多面部護理的價格通常是兩三百元一次,但在廣告宣傳上,價格會被更改爲三四十元。對于消費者來說,花四五十元做個面部護理是很劃算的;對于美容醫院來說,只要我提供的服務是高價值的,能夠超出消費者的預期,那麽即便“不推銷、不辦卡”,消費者也會選擇購買更多的服務。

  因爲,物超所值!

  特征三:“引流款+盈利款”的搭配

  換得整體高回報率

  衆所周知,品牌絕不會做虧本的生意。

  因此,在引流款與盈利款的打造上,必然是做足了文章。

  一個核心的邏輯就是,“引流款”與“盈利款”的搭配組合。簡單的說,就是二者一定是有關聯的。

  比如一家烤魚店,消費者的正常消費行爲,絕不可能只點一份烤魚。換言之,即便特價88元的烤魚可能不賺錢,但是將啤酒、飲料、配菜加總到一起,就變成了一門盈利的生意。

  在這一點上,春秋航空深谙其道。

  一般而言,春秋航空會針對相應線路推出低價機票,這對于價格敏感性客戶來說,非常具有誘惑力。同時,春秋航空會對其他産品進行推銷,通過其他商品銷售的利潤進行反哺。

  當然,廉價航空還會通過辦理會員的方式,增強與客戶之間的黏性。一旦這種消費習慣和品牌忠誠度建立起來後,日後即便沒有大的折扣,消費者也依舊會選擇該品牌。

  特征四:單一爆品,既贏得口碑又降低成本

  爆品的邏輯在于,既能夠降低單位成本,同時又減少了消費者購買的決策成本。

  對于一家線上店鋪來說,爆品主要以“評價”和“成交量”的方式呈現。因爲消費者會覺得,反正這麽多人買了,産品應該沒問題;

  對于線下店鋪而言,爆品則主要以“門店招牌”和“宣傳海報”爲呈現方式。因爲,消費者會覺得,如果招牌都被砸了的話,那幹脆關門歇業了。

  以三只松鼠爲例。

  根據京東自營店的數據顯示,光奶油味夏威夷果的銷量評價就達到了152萬條,毫無爭議的充當了“引流款”的角色。

  三只松鼠通過堅果爆品的打造,再將流量引導到其它零食和禮包上,通過品牌的背書和活動的刺激,讓消費者難以拒絕!

  從消費者評價可以看出,三只松鼠的單品爆款戰略,實現了口碑和利潤的雙豐收。

  特征五:長期屬于易消耗品,體現出品牌的調性

  究竟什麽産品適合用來“引流”呢?

  在我看來,産品屬于易消耗品且能夠獲得長期利潤的産品,比較適合用來充當引流款。

  一方面,可以通過增加消費頻次的行爲,增加商品的消費量;另一方面,長期易耗品意味著可以獲取長期利潤,可以讓“引流款”體現出品牌的調性。

  這樣一來,“引流款”的作用就不再局限于産品本身,而是“品牌形象代言人”的角色。

  以每日優鮮爲例。

  在這個線上品牌的宣傳中,會以“車厘子”和“小龍蝦”爲爆品吸引消費者。久而久之,說到車厘子,消費者會聯想到高質的進口産品;說帶小龍蝦,消費者會想到“夜宵之王”的美食概念。

  通過爆款産品的打造,從而體現出品牌的差異化和調性!

  來源:關公先生

本文內容來源于:關公先生
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